第四十六章 满脸疑问号（1/ 2）

苟书寒拿着算价单坐下，手机也平摆在桌面上，脑海里快速思考着，这刘老师我怎么一点印象都没有呢，他现在要我算价格，说合适就定，但是他什么时候来看过，我压根记不住，记不住也就不知道他之前看房的情况，不知道他要什么面积段哪个户型多少楼层什么房号。

看来是我年纪大了。

都说男人35岁之后，身体状况开始下滑，记忆力也会变差，果真如此么？

这种情况下，我又不能直接问你是谁呀？你上次看的多大面积哪一套？确定好了吗，不再了解了解？

万万不能这么开口问的。

这刘老师性格我现在还吃不准，万一一个问题不当，人家生气了，认为上次谈得那么好，什么都讲好了，结果觉得你不重视人家，服务不用心，可就麻烦了，做销售要想成功讲究的是过程愉快，一丝尴尬和闹心都不能有，得一步一步来。

特别是高意向客户，更加不能大意，不然的话，有疑惑就问客户，客户都毫无抗拒的配合回答，那岂不是多问几个问题，谁都可以做销冠了。

苟书寒把户型的那一面朝下放好，算价单那一面朝上，认真的在购房者那一栏写下刘老师三字，笔尖停在联系方式那一栏，不动声色的问道：“刘老师，你电话号码是多少？”

这个问题不至于引起意向高的客户反感。

刘老师手里拿着满满一杯茶水，是刚刚苟书寒离开时，物业的客服小姐姐续上的，他看着苟书寒在算价单上写着，于是把自己号码念了出来：“135……”

苟书寒边听边写下号码，并开动脑筋运转疯狂记忆功能，在心里默念了好几遍刘老师的号码，确认自己记住了，接着把笔一放，拿起手机，说：“刘老师，稍等我一下”，然后假装在查询资料，不看算价单，其实是打开手机里的访客系统，输入了刘老师的电话号码查询以往到访记录。

没有到访记录，也就是说，公司的来访客户登记系统里，这个号码没有出现过。

这种情况一般两种可能，一种是客户之前用的另外一个号码登记的，一种是确实就没有登记。

这个时候，不得不硬着头皮问了。

苟书寒放下手机，又拿起笔，问：“刘老师，你这边打算买哪一套？”

刘老师想了一下，说：“就上次你建议的5栋1301，我觉得那套不错，价格你得给我一个优惠价，你只要价格合适了，不光我买，回头我带几个同事来找你买。”

苟书寒越听越觉得迷糊，刘老师说的这么确凿，难道是自己选择性失忆了？

当下也不敢多说什么，低头把5栋1301号房的价格按照正常折扣算了出来。

这开发商卖房子呢，只要不是促销一口价，都会有不同的折扣体系，每个阶段的折扣还不一样，算价是一门大学问，每个买房的客户性格都不一样，有的喜欢爽快，有的享受讨价还价的过程，怎么算，怎么还价，就得看销售人员的本事了。

售楼部里的音乐慷慨激昂，暖气开得十足。

苟书寒算完价格，也不拿给刘老师看，而是偷偷看了对方一眼。

刘老师看了看价格单，没有沉住气：“你这个价格跟上次价格一样呢，不得行，你得搞点优惠价格，价格不行，今天我可不会买的。”

苟书寒松了一口气，总算明确了一件事，上次算价是按照正常折扣体系来算了，没有申请其他额外优惠，那就好办了。

苟书寒把笔放下，这是一种心里暗示，放下笔头，意味着价格先不要谈或者价格暂时没得谈。

“刘老师，价格这是底价了，我能做的就是在你确定要买之后去帮你跟集团申请，只能用我主管这个身份去找领导了。”

苟书寒当初愿意当这个主管主要冲着两点来的，第一，能进房地产赚钱，销售线上什么岗位都行，第二，实习主管他也知道怎么回事，不加工资不要紧，平日可以用来跟客户谈判作为一个好的说辞也是很不错的。

刘老师开口：“我这大雪天的跑过来，你这价格要是不能做到最低，那我跑过来真的是没有意义了，我上次跟你打交道就是觉得你是个爽快人，才决定再来找你的，你不给我最低价，我怎么确定要不要呢，你说是吧？”

苟书寒面带微笑，看上去很真诚：“刘老师，你确定要了我才能去申请，不然集团领导觉得我三岁小儿信口雌黄肯定是不行的，当然，如果我只是告诉你，你要确定我才能去申请，你心里也没有底，这样，我告诉你一个预估的价格，在刚才的基础上再给你打一个97折，这是我有较大把握去争取的了，你如果觉得这个价格合适你，我就去申请如何？”

刘老师咬着下嘴唇没有立马回答。

苟书寒马上又说到：“买房子不是小事情，你看要不这样，我再花个十分钟左右，给你再简要介绍一下我们项目的相关优势，决定你先不着急做，我们边聊你边考虑，怎样？”

一般客户有砍价的行为，很大可能都是会考虑买房的，这个时候再给客户介绍一遍项目的优势，在某些情况下可能还会适得其反，特别是犹豫纠结型客户，说不定听着听着就改变主意不买了。

苟书寒这么打算的目的其实是看准了刘老师大雪天来看房，肯定不会因为多听十分钟介绍就会决定不买的，但是，再讲十分钟，苟书寒心里更有底，最起码他可以再挖掘一些需求，因为刘老师这个人以及说的5栋1501，苟书寒真的是一点印象都没有了。

刘老师听苟书寒这么说，回答到：“那倒没有必要，都听过了，主要是价格，价格合适才是王道。”

苟书寒：“刘老师你不赶时间撒？”

刘老师：“那倒不赶，这大雪天的，又是周末，没其他事忙，今天就专门来看这套房来了，只要价格合适。”

苟书寒说：“那既然不赶时间，十分钟不耽误事，我给你简要介绍一遍，就当温故而知新了嘛。”

说完，苟书寒起身，示意刘老师跟他一起去沙盘区域。

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